「あの人は売れるけど、なぜ売れるのか説明できない」——営業の現場でよくある状態です。これは才能の差ではなく、動きが言語化・共有されていないだけのことが多いです。気合や根性に頼る営業から抜け出す第一歩は、商談を分解して“型”にすることです。
① 準備：誰に・何を・なぜ今か
商談前に、相手の事業・想定課題・今提案する理由を1枚に整理します。準備の質が、その後のヒアリングと提案の精度を決めます。
② ヒアリング：質問を設計する
売れる商談は「話す」より「聞く」が多い。現状・理想・障害・期限を引き出す質問をあらかじめ用意しておきます。提案は急がず、課題が明確になってから出します。
提案は、課題が言語化された“後”に出す。順番を逆にしない。
③ 次の一手：必ず決めて終わる
商談の最後に「次に何を・いつ」を相手と合意します。これがないと、良い商談も自然消滅します。次アクションを定型化するだけで、追客の歩留まりは変わります。
まとめ
属人化した営業も、3つに分解すれば誰でも使えるチェックリストになります。型は人を縛るものではなく、考える余白を生むためのもの。まずは1つの商談から、型に当てはめてみてください。